Quinn Honeyman ve Roland Ivancsó- Football Benchmark 6 Mart 2025- Onlarca yıldır maç günü geliri, kulüplerin yayıncılık ve ticari gelirlerinin yanı sıra, futbol kulüplerinin nakit akışlarının ve finansmanının temel taşı olan gelirlerinin başında geliyor.

Ancak yeni taraftar katılım trendleri ve teknolojik gelişmeler, maç günü gelirlerinin belkemiğini oluşturan geleneksel bilet modellerine meydan okuyor.

Kulüpler artık taraftar beklentilerinin, dijital inovasyonun ve ticari baskıların artması nedenleriyle stadyumlardan daha fazla para kazanmaya yönelik arayışlar içinde. Daha dinamik, veri odaklı bir yaklaşımla statyum gelirlerini maksimize etmeye odaklanıyorlar. Hızla değişen futbolun dinamik yapısına uyum sağlamaya çalışıyorlar.

Bu makalede, futbol kulüplerinin maç günü gelirlerini en üst düzeye çıkartmak için uyguladıkları stratejilerden bazılarını inceliyoruz.

Önemli Noktalar:

• RB Leipzig'de kombine bilet sahiplerinin ortalama yüzde 25'i her maçı kaçırıyordu. Bu durum, kulübün boş koltuk sayısını azaltmak ve genel katılımı artırmak için katılım sınırlaması uygulamasını gerekli kıldı. 
• Real Madrid, stadyum yenilemelerini finanse etmek ve borç bağımlılığını azaltmak için Kişisel Koltuk Lisansları (PSL) yoluyla 70 milyon avro, Barselona ise 100 milyon avro topladı.
• FC Kopenhag'ın abonelik tabanlı bilet modeli, ortalama iç saha seyirci sayısını 15.000'den yaklaşık 27.000'e çıkarırken, taraftar katılımını ve finansal istikrarı da artırdı.  

Maç günü gelirlerinin tanımlanması

Analizden önce, maç günü gelirlerinin neleri oluşturduğunu tanımlamak önemlidir: öncelikle, futbol kulüplerinin kendi sahalarında maçlara ev sahipliği yaparak elde ettikleri geliri ifade ederler. Gelir akışları arasında bilet satışları (genel giriş, sezonluk biletler ve premium oturma paketleri) ve ayrıca misafirperverlik hizmetleri, kurumsal localar ve konserler veya diğer spor etkinlikleri gibi stadyumla ilgili etkinliklerden elde edilen kazançlar yer alır. Bu rakamlar yalnızca taraftar katılımını ve talebi yansıtmakla kalmaz, aynı zamanda stadyum altyapısı kullanımının verimliliğini de vurgular.
 

Maç günü gelir optimizasyonunda zorluklar

Maç günü geliri, futbol kulüpleri için kritik bir gelir akışı olmaya devam ediyor, ancak genellikle tam potansiyelinin gerçekleştirilmesini engelleyen çeşitli yapısal ve operasyonel zorluklarla kısıtlanıyor. Bu zorluklar arasında eski stadyum altyapısı, sınırlı oturma kapasitesi ve maç günü olanaklarının verimsiz kullanımı yer alıyor. Önemli ticari ve yayın gelirleri olan daha büyük kulüpler için bile, daha büyük gelir fırsatlarının kilidini açmak için stadyumları genişletme ve modernize etme konusunda sürekli bir çaba var; bu ihtiyaç, finansal sürdürülebilirlik için maç günü gelirine büyük ölçüde güvenen daha küçük kulüpler tarafından daha da fazla hissediliyor.

Stadyum Kapasitesi

Stadyum kapasitesi, maç günü gelirini sınırlayan kritik bir faktördür. Daha küçük mekanlara sahip kulüpler veya sürekli olarak biletleri tükenen kulüpler, geliri maksimize etmede zorluklarla karşı karşıyadır. Oturma alanlarını genişletmek veya misafirperverlik alanlarını iyileştirmek geliri artırabilir, ancak bu girişimler atmosferde kesintileri önlemek için önemli yatırım, dikkatli planlama ve taraftar deneyimine dikkat gerektirir.

Sezon Biletleri

Sezonluk biletler güvenilir gelir sağlar ve taraftar sadakati oluşturur ancak indirimli fiyatlandırma ve az kullanılan koltuklar nedeniyle geliri sınırlar. Birçok sezonluk bilet sahibi her sezon birkaç maça gidemez ve bu da boş koltuklara ve kaçırılan fırsatlara yol açar. En iyi kulüpler boş koltukları yeniden satabilirken, yeniden satış sistemlerindeki verimsizlikler gelirin kaçırılmasına yol açar. Ayrıca, boş koltuklar maç günü atmosferini, televizyon izlenme oranını ve sponsorluk aktivasyonunu da olumsuz etkiler. 

Operasyonel Verimsizlikler

Operasyonel verimsizlikler maç günü gelirlerini de engeller. Uzun kuyruklar, yavaş ikramlar ve eski bilet sistemleri kötü bir taraftar deneyimi yaratabilir ve bu da kişi başına düşen harcamayı azaltabilir. Yetersiz kalabalık yönetimi ve sınırlı ödeme seçenekleri gibi sorunlar da stadyum içi satın alımları engeller. Dijital biletlere, temassız ödemelere ve iyileştirilmiş lojistiğe yatırım yapmak operasyonları kolaylaştırabilir ve geliri artırabilir.

Az Kullanılan Stadyumlar

Maç günleri dışında, çoğu stadyum yeterince kullanılmıyor ve ek gelir fırsatları kaçırılıyor. Bazı kulüpler konserlere ve etkinliklere ev sahipliği yaparken, birçoğu bu aktivitelerden tam olarak yararlanmak için gerekli altyapıya (örneğin, uyarlanabilir oturma düzeni, AV sistemleri) sahip değil. Girişim alma yaklaşımı ve esnek altyapıya yatırım, stadyumları yıl boyunca gelir üreten yerlere dönüştürebilir.
 

Bu zorlukların üstesinden gelmek için stratejiler

Dinamik fiyatlandırma – Valencia CF

Valencia CF, 2024/25 sezonu için geleneksel bilet modellerinden uzaklaşarak dinamik fiyatlandırmayı tanıttı. Fiyatlar düşükten başlıyor ancak maç talebine, stadyum doluluğuna ve maç önemine göre artabiliyor ve erken satın alanları daha iyi fiyatlar ve koltuklarla ödüllendiriyor. Bu yaklaşım, özellikle kulübün mevcut mali sıkıntısında faydalı olan geliri artırmayı amaçlıyor. Ancak program, fiyat eşitsizlikleri yaratarak sadakati baltaladığını savunan taraftarlardan tepki aldı.

Geri çekilmeye rağmen Valencia, dinamik fiyatlandırmanın finansal istikrarı iyileştireceğine inanıyor. Özellikle deplasman taraftarları için fiyat sınırlarının olduğu uluslararası müsabakalarda zorluklar devam ediyor. Avrupa genelinde kulüpler, taraftar sadakatini gelir üretimiyle nasıl dengeleyeceklerini araştırmaya devam ediyor.

Buna karşılık, yapılandırılmış yaklaşımı ve güçlü taraftar katılımı gereklilikleriyle Premier Lig, dinamik fiyatlandırmadan büyük ölçüde kaçınmıştır. Kulüplerin sezon öncesinde bilet fiyatlarını yayınlamaları gerekmektedir ve biletlerin yaklaşık %70'i fiyat dalgalanmalarından (sezon boyunca) muaf olan sezonluk biletler olarak satılmaktadır. Ancak, 2024/25'te 20 Premier Lig kulübünden 19'u bilet fiyatlarını artırdı ve bu da taraftar gruplarının protestolarına yol açtı.

Abonelik bazlı biletleme – FC Kopenhag

FC Copenhagen'in abonelik tabanlı bilet modeli taraftar sadakatini ve gelirini devrim niteliğinde değiştirmiştir. Sezonluk bilet sahiplerinin abonelik yoluyla ödeme yapmasına izin vererek kulüp, geleneksel ön ödemelerden uzaklaşmış ve özellikle 15-24 yaş aralığındaki genç taraftarları caydıran yüksek ilk maliyetler sorununu ele almıştır.

FCK+ aboneliği, biletlere öncelikli erişim sağlamanın yanı sıra maç yayını, özel kulüp içeriği ve kulübün 2024'te yayın haklarını elde ettiği Avrupa eleme iç saha maçlarına erişim gibi ek avantajlar da içeriyor. Bu değişim nakit akışını iyileştirdi, yenileme kampanyalarına olan ihtiyacı ortadan kaldırdı ve istikrarlı bir şekilde büyüyen bir taraftar kitlesi sağladı. Taraftarlar, biletleri kulübün uygulaması üzerinden transfer edebilir veya iade edebilir ve biletler yeniden satılırsa hesaplarına para yatırılabilir. Sonuç olarak, ortalama iç saha katılımı yaklaşık 15.000'den neredeyse 27.000'e yükseldi ve bu da modelin etkileşimi ve finansal istikrarı artırmadaki başarısını kanıtlıyor.

Danimarka milli futbol takımı da abonelik modelini benimsedi. 2021'de DBU, biletlere öncelikli erişim sunan 'ForDanmark' aboneliğini başlattı. Taraftarlar ayrıca 'Dynamit' aboneliği aracılığıyla tüm milli takım maçları için sabit bir koltuk da alabilirler. Bu, hazırlık maçları ve rekabetçi çatışmalar için tüm iç saha maçlarının neredeyse tamamen satılmasına katkıda bulundu.

Minimum katılım gereksinimleri – RB Leipzig

RB Leipzig yakın zamanda sezonluk bilet sahiplerinin gelmemesi sorununu ele almak zorunda kaldı: her maçta neredeyse dörtte biri eksikti ve maç başına yaklaşık 7.600 koltuk boş kalıyordu. 2023/24 için 32.000 sezonluk bilet satılmasına rağmen, yaklaşık 300 sezonluk bilet sahibi yalnızca bir maça katıldı - Bayern Münih'e karşı oynanan yüksek profilli mücadele.

Bu kalıcı sorunu ele almak için RB Leipzig, 2024/25'te sezonluk bilet sahiplerinin Bundesliga'daki 17 iç saha maçından en az 10'una katılmasını gerektiren bir politika uyguladı ve böylece bir sonraki sezon için ayrıcalıklarını korudu. Eşiği karşılayamayanlar sezonluk biletlerini kaybetme riskiyle karşı karşıya kalıyor ve bu da istikrarlı katılımı teşvik ediyor. Politika, maç günü katılımını maç başına 400-500 artıran Brentford FC'nin 'Her Koltuk Önemlidir' kampanyası gibi başka yerlerdeki benzer girişimlerle uyumludur. Başarılı olursa, bu politika diğer Bundesliga ve Avrupa kulüpleri için bir emsal oluşturabilir.

Modern stadyum altyapısına yatırım yapmak – Kişisel Koltuk Lisansları (PSL) 

Başlangıçta Amerika Birleşik Devletleri'nde geliştirilen Kişisel Koltuk Lisansı (PSL) sistemi, takımların stadyum inşaatı veya yenilemesi için önceden sermaye üretmelerine olanak tanır ve borca ​​bağımlılığı azaltır. İlk olarak 1969'da "stadyum tahvilleri" aracılığıyla Dallas Cowboys (NFL) ile benzer bir biçimde görülen bu model, 1980'lerin sonu ve 90'ların başında daha yaygın olarak benimsendi.

Avrupa devleri Real Madrid CF ve FC Barcelona, ​​büyük stadyum yenilemelerini finanse etmek için yakın zamanda bu stratejiyi uygulamaya koydu:

•  
• Real Madrid: 475 PSL sattı, 70 milyon € gelir elde etti.
• Barselona: 300 VIP koltuk satarak 100 milyon avro gelir elde etti.

PSL, belirli bir koltuğu belirli bir süre (genellikle 30 yıl) boyunca kullanma hakkı veren tek seferlik bir ödemedir. Sezonluk bilet garantisi vermese de, sahipleri koltukları ticari kazanç için yeniden satabilirler. Barselona, ​​475 VIP koltuğunu toplu olarak Katar ve BAE merkezli iki yatırım fonuna satarak koltukları 30 yıl boyunca yeniden satmalarına olanak sağladı. Öte yandan Real Madrid, yaklaşık 300 PSL'yi her biri yaklaşık 230.000 €'ya satarak alıcılara lisansları yeniden satma veya devretme hakkı verdi.

Bu elit kulüpler için başarılı olsa da, PSL modeli büyük ölçüde yalnızca küresel çapta büyük hayran kitlelerine ve yüksek talep gören stadyumlara sahip takımlar için geçerlidir. Etkinliği, bir kulübün zengin alıcıları çekme ve uzun vadeli ticari çekiciliğini sürdürme becerisine bağlıdır. Bu stratejinin İspanya'daki başarısı, özellikle yeni stadyumlar planlayan diğer üst düzey Avrupa kulüplerini bir finansman seçeneği olarak PSL'leri değerlendirmeye teşvik edebilir.

Dijital inovasyon ve hayran odaklı stratejiler – Cercle Brugge

2024/25 sezonu öncesinde Cercle Brugge, operasyonlarını geliştirmek ve premium müşterilerinin maç günü deneyimini iyileştirmek için yeni bir dijital sistem uyguladı. Bu girişim, biletleme, ikram siparişleri ve premium hizmet yönetimi gibi dahili süreçlerin dijitalleştirilmesiyle başlayarak aşamalı olarak hayata geçiriliyor. Kulüp, insan hatası riskini azaltarak ve operasyonları kolaylaştırarak müşterilerine daha fazla esneklik ve kontrolle VIP ve B2B misafirperverliği sunmayı hedefliyor.

Taraftarlar bu yeni platform sayesinde biletlerini özelleştirebilir ve ikram siparişlerini daha verimli bir şekilde yönetebilirken, kulüp de taraftar tercihlerini daha iyi anlamak ve hizmetlerini sürekli olarak iyileştirmek için değerli veri içgörüleri elde ediyor.

İdari yetersizliklerin ortadan kaldırılması, Cercle Brugge'un premium teklifleri genişletme, taraftar katılımını artırma ve daha yüksek koltuk doluluk oranı ve bilet satışları yoluyla geliri artırma gibi stratejik girişimlere daha fazla kaynak ayırmasını sağlar. Bu modernizasyon çabası, kulübü uzun vadeli büyüme ve başarı için konumlandırıyor.

Stadyum potansiyelinin en üst düzeye çıkarılması

Büyük Avrupa kulüpleri, maç günlerinin ötesinde gelir elde etmek için stadyumlarını çok amaçlı eğlence merkezleri olarak yeniden tanımlıyor. Tottenham Hotspur FC, mekanını NFL maçları, boks, ragbi ve büyük konserler için bir varış noktası haline getirirken, aynı zamanda F1'den esinlenen karting ve sokak yemeği pazarı gibi benzersiz deneyimler de sunuyor. Manchester City FC, Birleşik Krallık'ın en büyük kapalı arenası olan Co-op Live'a yatırımlarının yanı sıra, Etihad Stadyumu'nu bir hayran bölgesi, otel, müze, gökyüzü barı ve stadyum çatı yürüyüşü ile genişletiyor. İspanya'da, Real Madrid'in 1,5 milyar sterlinlik Santiago Bernabéu yenilemesi ve Barselona'nın Espai Barça projesi, stadyumlarını konserlere, NFL maçlarına ve büyük ölçekli etkinliklere ev sahipliği yapan birinci sınıf eğlence mekanlarına dönüştürmeyi hedefliyor. Kulüpler bu modeli benimseyerek stadyumları yıl boyunca gelir üreten yerlere dönüştürüyor ve sporu daha geniş eğlence endüstrisiyle birleştiriyor.
 

Çözüm

Günümüzde maç günü gelirini maksimize etmek sadece stadyum koltuklarını doldurmaktan ibaret değildir; dijital inovasyonu benimsemek, taraftar sadakati oluşturmak ve kişiselleştirilmiş, etkili bir deneyim yaratmak için verileri kullanmak ve tüm bunları yaparken kalıcı finansal istikrarı sağlamakla ilgilidir. Güçlü bir pazarlama stratejisi, taraftarları stadyuma çekmede, hedefli kampanyalardan, özel promosyonlardan ve genel maç günü çekiciliğini artırmak için ilgi çekici içeriklerden yararlanmada da önemli bir rol oynar.

Dinamik fiyatlandırmadan abonelik tabanlı biletlemeye ve stadyum altyapısının modernizasyonuna kadar bu stratejiler, finansal başarı ve taraftar katılımının yeni bir döneminin yolunu açıyor. Kulüpler bu yöntemleri iyileştirdikçe, vurgu uzun vadeli sürdürülebilirliğe, taraftar sadakatinden, teknolojik ilerlemeden ve gelecekteki büyümeyi yönlendirmek için stratejik pazarlamadan yararlanmaya doğru kayacak. Ancak kulüpler, çekirdek kitlelerinin genellikle değişime direndiğini ve taraftarlara net, elle tutulur faydalar göstermeden maliyetli veya aşırı karmaşık yeniliklerin uygulanmasını zorlaştırdığını kabul etmelidir. Ticari hırs ile taraftar duygusu arasında doğru dengeyi sağlamak, bu gelişen ortamda başarının gerçek testi olacaktır.

Makale aşağıdaki linkten  futbolekonomi.com tarafından Türkçe'ye çevrilmiştir. 

 https://footballbenchmark.com/w/maximizing-stadium-potential-strategies-to-optimize-matchday-revenue

Tweet

Tweetle                      Paylaş                        Paylaş